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如何与供应商“相处”

作者: 刘影

  “在理工科女生当中,我算是很喜欢与人打交道的那种。”2003年,在结束德国科德宝汽车零部件工厂6个月的实习项目后,临近毕业的戴佐娟并没有选择做一名质量或技术工程师―在她看来那样的纯技术型工作太无趣,她希望找到更能发挥自己性格特点的职业,于是她选择进入上海大众的采购部门。
  对于采购这样没有太多定性模式可循的工作来说,对产品的熟悉度会是很重要的经验。戴佐娟最开始的工作就是协调技术质保部门,评估和筛选合适的零件供应商并促成谈判,这使得她必须挨个熟悉几十个复杂的零件,从零开始,没有捷径。为了澳门永利网上赌场地积累对于产品的熟悉度,她申请到了去零件生产现场的机会,“光靠图纸其实也能弄懂这些零件,但我觉得那不够直观,我更想了解一个零件是如何制造出来的。”戴佐娟说。
  随着经验的逐渐累积,戴佐娟的工作不再只是“管好自己的零件不出问题”,当她在从业3年后被提升为采购主管时,对于采购工作,她有了更深的理解。“供应商管理是汽车领域采购的主要工作,公司与供应商之间不仅仅是一种买卖关系,而是长期合作关系。”
  采购主管的身份让戴佐娟必须带着更高的视角去看待供应商管理,并找到能和公司共同进步的合作对象。“我的工作就是要不断引进有活力的供应商,让它们时刻保持竞争意识。”她把这种与供应商的关系比喻成“两人三足”的游戏―两人相邻的两条腿被捆绑在一起行动,任何一人掉队都可能造成全队摔跤。
  这种合作“伙伴”也经常会成为她的PK对象,如何用手中的筹码从供应商那里换得澳门永利网上赌场公司需要的东西―议价是个真刀实枪的战场。“遇到很难谈的供应商,就得拿出一些比较强硬的手段。”戴佐娟曾经就遇过这样的难题,对方是所在领域里很难被替代的一家供应商,这种情况下采购往往少了话语权。谈判过程中她试了很多方法,升级事态、分解价格、联合欧洲资源等,六七个月过去了都没能谈出一个满意的结果。公司有经验的前辈给她支了招―三角制约,即找到能制约对方的另一上游供应商,联合起来给对方施压,最后还得让对方知道事情的因果。这种与供应商的心理战准确地抓到了对方的痛点,让她最终获得性价比最优的合作方案。
  不过并不是所有谈判都要用到这个方法,找到刚和柔的平衡点是最好的谈判技巧。“有时候对方不一定吃强硬的一套。特别是欧美那些在技术方面有话语权的供应商,再强硬的方式也没用。”戴佐娟说。
  除了从自身工作中不断积累采购经验,戴佐娟也与一群经验丰富的采购专家保持着良好的关系。比如一些已经和公司解除利益关系的供应商,或是已经从公司离职的供应商负责人,他们都给了戴佐娟很多专业意见―这些经过实践总结出来的经验和灵活的变通方式正是一名采购所需要的。
  尽管已经在这里领域做了7年,戴佐娟认为自己仍然有太多需要学习的地方,作为一个Team Leader,如何带领团队里的年轻采购人员一起为公司利益做出每一个正确的决定,这是她正在努力的方向。
   C=CBNweekly D=Dai Zuojuan
  C: 生活中有什么爱好?
  D: 在同济读研究生的时候,羽毛球是生活中必不可少的一项运动,就像男生喜欢通过打篮球交朋友,我喜欢通过羽毛球结交朋友。虽然水平不高,但是能以球会友,同时可以缓解压力,是我生活中的一个爱好。
  C: 最近在看的书?
  D: 《绝望锻炼了我:朴槿惠自传》。从这本书中可以看到朴槿惠如何对待自己人生的大起大落,作为一个女性,我特别欣赏她对自己使命的坚持,以及面对人生挫折时所展现出的隐忍和耐心。
  C: 你的职业目标是?
  D: 我希望自己能成为汽车行业某方面零件的采购专家。在管理方面得到晋升,需要能力、智慧,甚至还有运气的成分,但是资深专业能力的提升,就单纯很多。所以我不会强求自己爬到金字塔的顶端,而是会通过日常工作的积累提高自己的专业能力和素养。
  C: 平时获得信息的主要渠道?
  D: 关注一些专业的行业论坛,也会在微信上和志同道合的人组成群探讨问题。


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